Técnicas para atraer y fidelizar a tus clientes con los cinco sentidos.
La utilización del neuromarketing es una práctica muy utilizada por las grandes marcas. Hoy, frente a la competencia online, el comercio minorista se ve obligado a transformar su espacio físico en una experiencia multisensorial.
La neurociencia es un campo de investigación que tiene como fin estudiar como se comporta el cerbro humano ante determinados estímulos. Aunque no siempre somos conscientes de ello, esta técnica se viene aplicando desde hace tiempo en los diferentes ámbitos de la vida.
Neuroventas, neuromarketing, neuromercadeo o neuromercadotecnia son conceptos nuevos pero ya familiares para los profesionales. Estas técnicas se utilizan para obtener datos precisos sobre nuestras reacciones, con el fin de mejorar tanto un producto o servicio como la gestión de los recursos que se destinan al marketing y a las ventas.
El impulso de compra
Si bien es verdad que consumimos racionalmente, por motivos de necesidad, también existe un alto porcentaje de compras -más de un 50%- que hacemos de forma inconsciente e impulsiva. Algunos estudios señalan que el impulso subconsciente predomina hasta en un 69% de los casos.
En el último caso nos encontramos bajo lo que se denomina la neuroinfluencia. Esto es la capacidad persuasiva que ejercen algunas marcas induciendo un pensamiento, impulso o emoción subconsciente.
El neuromarketing parte de la base de que para llegar al consumidor hay que conectar con sus sentimientos. Su objetivo es provocar ese clic en el cerebro que nos incline a comprar una cosa y no otra.
Por medio de esta técnica se analizan los diferentes estímulos, en diversos contextos, para aplicarlo después en la construcción de todo un proceso de compra. El neuromarketing está centrado en captar la atención y despertar una emoción para, finalmente, conseguir fijar en la mente un producto.
Para que sirve:
- Optimizar la experiencia del cliente en su opción de compra colocando a la vista imágenes y productos destacados.
- Provocar el llamado efecto contagio.
- Estimular y experimentar con el producto y la marca a través de los 5 sentidos.
- Optimizar el alcance, la retención y el procesamiento de la información de dicha marca o producto a través de diversas técnicas de asimilación en la memoria sensorial.
- Actuar sobre la experiencia emocional y el recuerdo
Somos visuales, auditivos o kinésticos.
¿Que influye en el proceso de decisión de compra? Somos seres sensoriales y procesamos la información a través de los cinco sentidos. Tanto es así que el ser humano está clasificado en función de su sentido predominante.
Mientras que la persona visual es observadora y capta los pequeños detalles, como el etiquetado y el precio de referencia, al auditivo le gustará que le expliquen las cosas antes que leerlas. El kinestésico, por su parte, experimentará con el tacto, el gusto y el olfato y preferirá experimentar antes que informarse.
Muchas firmas ya han sabido relacionar productos con efectos multisensoriales. El tacto de una prenda de calidad, el sabor de un alimento, el olor una fragancia concreta o una melodía en particular, ya son distintivos de algunas marcas.
El espacio, un factor determinante en neuromarketing
El sentido de la vista predomina sobre los demás. Es el primero que empieza a funcionar cuando se entra en un comercio y el más fiable. El interior y exterior de un edificio puede producir distintas sensaciones: angustia, felicidad, aburrimiento, estímulo, etc.
En el diseño de los espacios es importante cuidar al detalle todos los elementos, no solo con la finalidad de atraer al cliente si no también para prolongar su permanencia en el local.
La arquitectura y la decoración, los materiales y acabados, la ubicación de los productos y su disposición, la iluminación y los colores juegan un papel fundamental. Cuando un espacio tiene distintas posibilidades de ser explorado y contiene puntos de referencia, la mente lo percibe como un espacio mucho más rico.
El orden y la amplitud dan sensación de exclusividad. Al parecer, el ser humano prefiere las curvas y los contornos suaves a los afilados, ante los que se despierta una sensación de peligro.
La iluminación también influye. En las nuevas tiendas suele ser tenue y cálida en general y más orientada hacia las zonas que se busca resaltar, como las de nueva colecciones en las de moda o productos “premium” en la alimentación. La luz fría se recomienda para iluminar artículos brillantes como los vehículos.
El color se estudia como generador de sensaciones. Los tonos cálidos parece que animan a los clientes a consumir y abren el apetito, mientras que los fríos son menos aconsejables ya que relajan y disuaden. Los tonos neutros, por su parte, proporciona una sensación de calma.
Los otros sentidos en neuroventas
El olfato posee una especial relevancia emocional con respecto a los demás ya que es el único de los sentidos que conecta directamente con el cerebro, enlazando con emociones y recuerdos. Las grandes marcas utilizan un aroma concreto en sus establecimientos que los distingue, generando un vínculo con sus clientes.
Para la segmentación de mercado el sentido del oido es definitivo. La música determina a la perfección a un tipo de población, su edad y sus gustos. Canciones y volumen serán muy diferentes según el tipo de negocio y sus clientes potenciales.
Una buena experiencia táctil es un éxito casi asegurado. El tacto genera emociones positivas, nos damos cuenta de la textura, la presión, la temperatura y despierta un sentimiento de posesión. Es un proceso de información más lento que el visual donde una gran cantidad de información está disponible al mismo tiempo.
Por último apuntar algunas de las prácticas del neuromarketing a las que estamos acostumbrados:
- Poner una música de fondo del estilo del comercio y su cliente potencial.
- Aplicar precios acabados entre 90 y 99 céntimos para crear una sensación de coste inferior.
- Colocar los productos más caros en las zonas más vistosas.
